【マーケティングとは？】を「物語調」で出来る限り分かりやすく説明してみる
どうも！
今回の話は「マーケティングって何？」です。
先日、友人のkeita51さんと話題になったので書いておこうと思います。
マーケティングは複雑な要素が組み合わさっているものなので、一言で説明するのはとても難しいです。(それゆえにマーケティングは学問なのです)
ただ、もしもマーケティングを単に「広告・ユーザー調査・市場調査」と思っているならば、その考えは古いです。
どれくらい古いかっていうとWindows XPくらい古い。(古いけど使っている人が多い)
私にはまだマーケティングの最前線や未来を論じる技量はありませんが、マーケティングのこれまでならば、説明できるはずなので挑戦してみることにします。
少々長いですが、最後までお付き合い頂ければ幸いです。
自動車を例にマーケティングを「物語」で解説
今回はイメージしやすいように自動車を例えにあげて説明しますが、実際に自動車業界で起こったこととは特に関係ありませんのでご注意を。
マーケティングが生まれる前の話
まずはマーケティングが生まれる前の話から始めましょう。
自動車はまだ機械によって大量生産されておらず、１台を作るのに莫大な時間と費用がかかっていました。(今から100年以上前の話です)
そこでAさんは「自動車を工場で大量に生産しよう！」と思いつきました。
その計画はうまくいって、Aさんの作る自動車の価格は、これまで売られていたものの半分になりました。
その結果、Aさんの自動車は飛ぶように売れ、Aさんはどんどんと工場を大きくして、24時間、自動車を作り続けました。
それでも間に合わないくらいAさんの自動車は売れました。
作れば売れる時代に、まだマーケティングは必要とされていませんでした。
作っても売れない瞬間にマーケティングが生まれる
時代が変わり、Aさんの自動車会社はAさんの息子のBさんが受け継ぎました。
Bさんは深刻な悩みを抱えていました。
作った自動車が余っているのです。
理由は2つありました。
一つは、同じように自動車を大量生産する他のライバル会社が現れたこと。
もう一つは既に多くのお客さんが自動車を持っていることでした。
もう自動車を大量生産しても以前のように売れません。それどころか大きくした工場は、動かさなければどんどんと損をしていくことになります。
そこでBさんはあることを考えました。
「お客さんが欲しいクルマはどんなモノだろう？」
この瞬間にマーケティングが産声をあげました。
Bさんは自動車を使っているお客さんを集め、改善点や希望を調査して、新しい自動車を作りました。
それはお客さんが買い替えたい！と思うような自動車でした。
またBさんの自動車は飛ぶように売れるようになりました。
お客さんを知り、ファンを作る時代
時代はさらに変わってBさんから、息子のCさんに経営が託されました。
Cさんも深刻な悩みを抱えていました。
自動車が売れないのです。いや、売れないどころか、どの会社もお客さんの意見を聞いて作ったために、似たり寄ったりの自動車が街中に溢れかえっていました。
こうなってしまっては、もうお客さんにどんな自動車が欲しいか聞いても効果は無さそうです。
そこでCさんはあることを考えました。
「こんな状況でも、うちの自動車を使っているお客さんはどんな人だろう？」
このたった一つの疑問から、様々なことが分かりました。
年齢、年収、住居、ライフスタイル、嗜好などによって、お客さんが必要としている自動車は全く違うものでした。
そこでCさんは今までのように要望を一つにまとめた自動車を作るのではなく、お客さんの要望をいくつかのカテゴリーに分けて、複数の自動車を作りました。
またカテゴリーごとにブランド名もつけました。
結果は大成功でした。いくつかのブランドは有名になり、ファンも多くつきました。
そんなファンを喜ばせるようなキャンペーンや広告も積極的に行いました。
またCさんの会社の自動車は飛ぶように売れました。
ファンと結婚する時代
時代はCさんからDさんに変わりました。
Dさんの悩みはこうです。
「ファンの心は移り気だ。うちの会社が新製品を出せば「いいね！」と言ってくれる。でも、よその会社が新製品を出したらすぐにそっちを「いいね！」してしまうんだ。どうしたらもっとファンと深く結びつくことができるだろう？」
この頃、自動車市場はまさに成熟しきっていました。良い製品が出てくれば、すぐに他社がそれよりも「少しだけ」良い製品を出してきます。変わったCMやキャンペーンもすぐに真似され、飽きられてしまっていました。
そこでDさんはあることを考えました。
「そもそも我々の会社の価値は何だ？この自動車でどんな世の中を作ろうとしてるんだ？それに賛同してくれる人はどれくらいいるだろうか？」
この瞬間から何もかもが変わりました。
Dさんの自動車会社はただの自動車を作る会社ではなくなりました。
Dさんは自動車を「自分を発見し、挑戦させるもの」と定義し直しました。
そして「同じように考えてくれる人」にDさんの会社の自動車を使って欲しい(≠買って欲しい)と思いました。
そのためにDさんの会社は「自分を発見し、挑戦する人」を支援しました。
ホームページやSNSで人物やエピソードを紹介したり、支援プロジェクトを組んだり、時には挑戦する人に向けてDさんが激励のメールを書いたりしました。
Dさんからメールを受け取った人は感激して、SNSで公開しました。
それらの情報はあっという間に拡散され、Dさんの会社の周りには輪が生まれました。
それはもはやただのファンではありませんでした。人生の大切な部分を共有した、いうなれば家族のようなものです。
Dさんの自動車会社がこれからどうなるかは分かりません。
ただ家族に優る人間関係が出てこない限り、Dさんの会社がすぐに傾くことはないでしょう。
マーケティングとは？のまとめ
マーケティングの歴史(上の物語)は簡単に要約すると、
大量生産方式→消費者志向(ニーズ最適化)→消費者志向ver２(ニーズ細分化・差別化)→価値主導(単なる消費者から、もっと深い関係)となります。
現在、やたらと社長が見える会社が多く、またそれらの会社の勢いが良いのはこういうところにあったりします。(理念やビジョンを共有したい)
うまく説明できたか自信はありませんが、参考になれば幸いです。
間違いやご意見等あればご指摘いただけると助かります。
今日の解釈はこちらの本を参考にしております。
4年前の本ですが現在の状況をピタリと言い当ててるところもあり、さすがコトラー先生！となること間違いなしです。
コトラーのマーケティング3.0 ソーシャル・メディア時代の新法則
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